Laatst geüpdatet op maart 9, 2021 by Redactie
In het bedrijfsleven, net als in het leven, is het belangrijk om een goede eerste indruk te maken en volgens onderzoek aan de University of New Hampshire kan een positieve eerste vertrouwensinteractie nuttig zijn bij het opbouwen van een duurzame vertrouwensrelatie. Onderzoekers ontdekten dat het vroegtijdig vertrouwen van een persoon voordelen kan hebben gedurende de levensduur van de relatie, zelfs na een schending van dat vertrouwen.
“Het is niet alleen een oud gezegde, de eerste indruk is echt belangrijk, vooral als het om vertrouwen gaat”, zegt Rachel Campagna, assistent-professor management. “Tijdens een eerste interactie is betrouwbaarheid een van de belangrijkste en meest directe factoren die mensen over iemand anders overwegen. Het kan van invloed zijn op hun bereidheid om risico’s en kwetsbaarheid te accepteren en kan helpen bij het ontwikkelen van toekomstige percepties en gedragingen zoals samenwerking, of het nu voor werk is, onderhandelingen. of partnerschappen. Waar het complexer wordt, is na een aanzienlijk tijdsverschil tussen interacties.”
Lees ook: Tips voor het maken van een goede indruk op een eerste date
In hun studie ontdekten de onderzoekers dat als vertrouwen wordt gevestigd tijdens een eerste ontmoeting, maar kort nadat iemand dat vertrouwen heeft geschonden, mensen de neiging hebben om meer vergevingsgezind te zijn omdat ze automatisch terugkeren naar die eerste indruk. Wat ze echter even interessant vonden, was dat als mensen niet vertrouwd werden tijdens een eerste ontmoeting, of ze op het verkeerde been gingen en de kans hadden om dat vertrouwen verder te schenden, maar dat niet deden, ze eigenlijk het meest vertrouwd waren wanneer ze elkaar opnieuw ontmoeten in de toekomst.
“Een goed voorbeeld is het aangaan van onderhandelingen met een verkoper en er is twijfelachtig vertrouwen in die eerste ontmoeting”, zegt Campagna. “Maar wanneer de twee mensen elkaar weer ontmoeten om de onderhandeling af te ronden, zoals contracten ondertekenen, leert de klant dat de verkoper iets heeft gedaan om hen te helpen wat niet werd verwacht. Die simpele handeling is een kans om elke negatieve eerste indruk van vertrouwen te herstellen en kan het zelfs versterken met acties zoals toekomstige verwijzingen.”
Er is veel discussie binnen de vertrouwensliteratuur over aanvankelijke percepties van betrouwbaarheid zonder enige consistente antwoorden. Sommige eerdere theorieën suggereren dat het aanvankelijke vertrouwen vluchtig kan zijn en alleen de eerste paar momenten van een interactie kan duren. Ander onderzoek suggereert dat het een meer blijvende invloed heeft. Om het spectrum van verschillende bevindingen met elkaar te helpen verzoenen, voerden de onderzoekers drie onderzoeken uit in verschillende fasen van een relatie – een veldonderzoek waarin de eerste interacties en gevolgen tussen teams werden onderzocht en vervolgens twee experimentele vervolgonderzoeken na een periode van twee weken waarin de de impact van aanvankelijk vertrouwen en percepties werd getest na een uitwisseling waarin de betrouwbaarheid van een tegenpartij een cruciale rol speelt.
Lees ook: Een goede eerste indruk maken? Zo doe je dat!
“Hoewel we vonden dat een goede eerste vertrouwensindruk belangrijk is, was het interessant om te zien dat zelfs als iemand een slechte dag heeft en er slecht uitkomt, er mogelijkheden zijn om het vertrouwen op te bouwen en te versterken, wat belangrijk kan zijn voor beide partijen.”, zei Campagna.
