Laatst geüpdatet op april 13, 2024 by Redactie
Hoe hard moet je eerste bod zijn tijdens een onderhandeling? Nieuw onderzoek toont aan dat het eerste bod een aanzienlijke impact kan hebben op het uiteindelijke resultaat, en als je te hard probeert een koopje te krijgen, kan het averechts werken. Of je nu een huis, een auto of tweedehands meubilair koopt, je zult waarschijnlijk over de prijs moeten onderhandelen, dus als je effectief kunt onderhandelen, kun je aanzienlijk geld besparen.
Gedragseconoom Professor Lionel Page van de University of Technology Sydney (UTS) zei dat openingsaanbiedingen in echte onderhandelingen soms bedoeld zijn om de “hardheid” van de koper aan te geven, maar of deze strategie echt werkt, was niet bekend.
“Dit experiment stelde ons in staat om te onderzoeken of en hoe het niveau van het openingsaanbod de overtuigingen van kopers en verkopers, hun acties en het uiteindelijke onderhandelingsresultaat beïnvloedt”, zei professor Page.
De onderzoekers voerden het experiment uit met behulp van een onderhandelingsspel waarbij spelers aanbiedingen ruilden voor een verdeling van $ 10. Het doel was om de start van een typisch onderhandelingsproces na te bootsen. Ze ontdekten dat het succes of falen van een onderhandeling niet alleen afhing van het definitieve bod dat op tafel lag, maar ook van de opkomende dynamiek van het onderhandelingsproces.
“De tussentijdse aanbiedingen die tijdens een onderhandeling worden gedaan, kunnen worden geïnterpreteerd als een suggestie van vriendelijke en compromitterende bedoelingen, of onaardige en compromisloze intenties”, zei professor Page.
Lees ook: Hoe vraag je om promotie?
“En de perceptie van deze intenties kan op zijn beurt de uiteindelijke uitkomst beïnvloeden. Lage biedingen worden als respectloos ervaren, dus spelers reageren negatief en kunnen hatelijk zijn in hun tegenaanbiedingen.”
“In een aanzienlijk aantal gevallen koos de responder een “straffend” tegenbod dat lager was dan wat hij dacht dat het minimaal acceptabele bedrag van de koper was’, zei hij.
Dit betekent dat het niet de beste strategie is om altijd zo hard mogelijk te zijn in een onderhandeling.
Eerder waren er twee tegenstrijdige opvattingen over eerste aanbiedingen in onderhandelingen, zei professor Page.
Eén mening is dat een bod met een lage opening werkt als een “anker” dat het definitieve bod in de richting van het eerste bod beweegt. De tweede is dat een redelijker eerste bod een beter resultaat oplevert omdat het de sfeer niet verzuurt en de overeenkomst niet in gevaar brengt.
Professor Page zei dat hun onderzoek steun toonde voor beide ideeën.
“We ontdekten dat er een klein venster is waar een bod lager is dan een gelijke splitsing, maar niet zo laag dat het negatieve emoties oproept. Het werd gezien als ‘fair game’ om de onderhandelingen op dit punt te starten.”
Dus om een goede deal te sluiten, moet je openingsbod niet te hard zijn, anders riskeer je een hatelijk tegenbod, maar ook niet te zacht, anders wordt je misschien voor de gek gehouden.
